Die richtige Zielgruppe für deine Website festlegen

„Meine Website ist für alle.“ Das klingt erst einmal gut, führt aber fast immer zu einer Seite, die niemanden so richtig anspricht. Wer alles gleichzeitig sagen will, sagt am Ende wenig Konkretes.

Wenn du dagegen weißt, wer deine Website besucht und was diese Menschen suchen, fallen viele Entscheidungen leichter: welche Texte du schreibst, was ganz oben steht, welche Fotos du zeigst und wie man dich am besten erreicht. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du deine Zielgruppe festlegst – ohne Marktforschungsbudget und ohne Marketing-Fachchinesisch.

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist die Gruppe von Menschen, die du mit deinem Angebot erreichen willst. Oft wird sie nur über Merkmale wie Alter, Geschlecht oder Wohnort beschrieben. Das ist ein Anfang, reicht für eine Website aber nicht aus.

Viel hilfreicher ist die Frage: In welcher Situation kommt jemand auf deine Seite – und was will er dort erledigen?

Ein Beispiel: Ein Friseursalon hat vielleicht Berufstätige, die schnell einen Termin am Abend brauchen, und Brautpaare, die sich ausführlich über Hochzeitsfrisuren informieren wollen. Beide gehören zur Kundschaft desselben Salons, suchen auf der Website aber ganz unterschiedliche Dinge.

Warum sich die Arbeit lohnt

Deine Zielgruppe beeinflusst fast jeden Teil deiner Website:

• Sprache: Sprichst du deine Besucher mit „du“ oder „Sie“ an? Verwendest du Fachbegriffe, oder erklärst du sie?
• Aufbau: Was muss ganz oben stehen, was kann weiter unten oder auf einer Unterseite kommen?
• Gestaltung: Welche Bilder, Farben und welcher Stil passen zu den Menschen, die du erreichen willst?
• Kontaktwege: Wollen deine Kunden anrufen, eine Nachricht schreiben oder online einen Termin buchen?

In fünf Schritten zu deiner Zielgruppe

Du brauchst keine aufwendigen Umfragen. Für die meisten kleinen Betriebe reichen ein paar ehrliche Beobachtungen.

1. Schau dir deine besten Kunden an

Denk an die Kundinnen und Kunden, mit denen du am liebsten arbeitest und die gern wiederkommen. Was haben sie gemeinsam? Aus welcher Lebenssituation kommen sie? Warum haben sie sich für dich entschieden?

2. Sammle die Fragen, die immer wieder kommen

Welche Fragen hörst du am Telefon, per E-Mail oder im Laden ständig? „Was kostet das?“, „Habt ihr samstags offen?“, „Kann ich mit Karte zahlen?“ Jede dieser Fragen ist ein Hinweis darauf, was auf deine Website gehört.

3. Frag direkt nach

Sprich mit ein paar Kunden. Drei Fragen reichen oft schon:

• Wie bist du auf uns aufmerksam geworden?
• Was war dir bei der Entscheidung wichtig?
• Was hätte dich fast davon abgehalten?

Die Antworten auf die letzte Frage sind besonders wertvoll. Sie zeigen dir, welche Bedenken deine Website ausräumen sollte.

4. Schau dich in deiner Branche um

Wie treten andere Betriebe in deiner Region auf? Es geht nicht ums Kopieren, sondern darum, Lücken zu finden. Wenn alle nur über Qualität reden, aber niemand Preise nennt, kann genau das dein Vorteil sein.

5. Nutze Daten, die du schon hast

Dein Google-Unternehmensprofil zeigt dir zum Beispiel, über welche Suchbegriffe Menschen dich gefunden haben. Auch die Statistiken deines Instagram-Accounts oder eine datenschutzfreundliche Website-Statistik geben Hinweise. Das Gespräch mit echten Kunden ersetzen diese Zahlen aber nicht.

Eine Persona erstellen

Eine Persona ist eine erfundene, aber realistische Beispielperson, die stellvertretend für deine Zielgruppe steht. Sie hilft dir, beim Schreiben an einen konkreten Menschen zu denken statt an eine abstrakte Gruppe.

Halte die Persona kurz. Diese Punkte reichen:

• Name und Situation: Wer ist die Person, was beschäftigt sie gerade?
• Ziel: Was will sie erreichen?
• Fragen: Was möchte sie wissen, bevor sie sich entscheidet?
• Bedenken: Was hält sie zurück?
• Weg zu dir: Wie und auf welchem Gerät sucht sie?

Beispiel: Persona für ein Kosmetikstudio

Miriam, Anfang 40, ist berufstätig und hat zwei Kinder. Für sich selbst bleibt wenig Zeit. Abends auf dem Sofa sucht sie auf dem Smartphone nach einer Gesichtsbehandlung in der Nähe.

• Ziel: sich eine Stunde Auszeit gönnen, ohne lange zu planen
• Fragen: Was kostet eine Behandlung? Wie lange dauert sie? Gibt es Termine am Abend oder am Samstag?
• Bedenken: Sie hat empfindliche Haut und ist unsicher, welche Behandlung passt.
• Weg zu dir: Google-Suche auf dem Smartphone, danach ein Blick auf Bewertungen und Fotos

Was du daraus für deine Website ableitest

Aus dieser einen Persona ergeben sich schon klare Aufgaben:

• Preise und Dauer jeder Behandlung gut sichtbar nennen
• Abend- und Samstagstermine hervorheben, wenn es sie gibt
• Terminbuchung oder Anfrage in wenigen Schritten ermöglichen, direkt vom Smartphone aus
• Einen kurzen Abschnitt zu empfindlicher Haut ergänzen, der erklärt, wie du berätst
• Echte Fotos vom Studio zeigen, damit Miriam weiß, was sie erwartet
• Eine schnelle, gut lesbare Mobilansicht sicherstellen, denn sie sucht abends auf dem Handy

Wie so etwas aussehen kann, siehst du in unserer Vorlage für Friseur- und Kosmetikbetriebe.

Und wenn du mehrere Zielgruppen hast?

Das ist ganz normal. Ein Verein spricht Mitglieder, Interessierte und Sponsoren an. Eine Pension hat Geschäftsreisende und Familien zu Gast.

Lege in diesem Fall fest, welche Gruppe für deine Website am wichtigsten ist, und richte die Startseite vor allem nach ihr aus. Für die anderen Gruppen kannst du eigene Abschnitte oder Unterseiten anlegen, zum Beispiel „Mitglied werden“ und „Für Sponsoren“. Starte mit einer, höchstens zwei Personas. Mehr verwässern das Bild eher.

Typische Fehler

• Zu breit gedacht: „Alle zwischen 18 und 80“ ist keine Zielgruppe.
• Nur Merkmale, keine Situation: Alter und Wohnort sagen wenig darüber, was jemand auf deiner Seite sucht.
• Die eigene Fachsprache: Du sagst „Balayage“, deine Kundin sucht nach „Strähnchen“. Schreib so, wie deine Kunden sprechen und suchen.
• Einmal festlegen und vergessen: Dein Angebot und deine Kundschaft verändern sich. Schau dir deine Zielgruppe regelmäßig neu an, etwa einmal im Jahr.

Fazit

Deine Zielgruppe festzulegen heißt vor allem: genau hinschauen und zuhören. Wenn du weißt, wer deine Website besucht, welche Fragen diese Menschen haben und was sie zögern lässt, kannst du Texte, Aufbau und Gestaltung gezielt darauf ausrichten.

Mit diesen Antworten im Kopf fällt dir auch der Fragebogen bei easywebsite24 leicht: Du füllst ihn in etwa 10 bis 15 Minuten aus, und wir bauen daraus deinen Website-Entwurf. Wie das genau abläuft, liest du unter So funktioniert’s.